Iniziamo la nuova settimana con un’interessante chiacchierata con Giorgio Brojanigo, uno dei primi e-commerce specialist d’Italia.
Giorgio lavora nell’ambito del commercio elettronico da tantissimi anni, da ancor prima che il nuovo millennio prendesse il via. Nel 1999 è stato infatti co-fondatore di Bow.it, uno dei primi siti e-commerce di elettronica e informatica. Dopo aver collaborato con grandi Brand nel corso degli anni (tra cui Ferrari, Il Sole 24 Ore, Moleskin, Focus), Giorgio ha pensato bene di lanciare dei suoi progetti: ha fondato Buy&Benefit, un portale dedicato ai dipendenti delle aziende, e Tunda, piattaforma dedicata all’e-commerce e partner Magento.
Insomma, se si parla di commercio online un nome come quello di Giorgio Brojanigo può essere visto come un punto di riferimento. È con grande piacere quindi che lasciamo spazio alla chiacchierata fatta con il nostro ospite. Buona lettura.
- Buongiorno Giorgio, grazie per aver accettato il nostro invito. Prima di cominciare, puoi presentarti al nostro pubblico facendo un rapido excursus della tua formazione professionale?
Ho iniziato a operare come imprenditore nel commercio di componentistica informatica, prima B2B e poi anche B2C aprendo un negozio. L’incontro con l’e-commerce è avvenuto nel 1999 quando con il mio socio abbiamo fondato Bow.it, uno dei primi siti italiani di e-commerce di elettronica e informatica, ora confluito in E-Price.
Dopo Bow.it ho sempre lavorato nel commercio elettronico, come imprenditore o consulente, seguendo diversi progetti, sia di startup come Ovo.it o MyKidz.it che di brand anche internazionali come Ferrari, KIKO, Moleskine e molti altri.
- Lavori nel campo del commercio elettronico, uno dei settori più in crescita degli ultimi anni. L’Italia può considerarsi in prima fila o siamo ancora indietro?
Sicuramente non siamo in prima fila, basta confrontare i dati di penetrazione e i volumi del canale e-commerce in Italia con quelli decisamente più alti di paesi con popolazione ed economie comparabili come Francia, Germania o Spagna. Per non parlare dei paesi scandinavi o dell’Olanda.
Dall’apertura di Amazon in Italia, nel 2010, c’è stata comunque una crescita importante anche nel nostro paese e, nonostante la crisi economica, i volumi dell’e-commerce italiano sono cresciuti quasi sempre a doppia cifra.
- Per poter convertire, un sito e-commerce necessita di alcune accortezze. In tal senso ti chiedo, quali sono le componenti che possono incidere sul tasso di conversione di un negozio online?
Sono molte, ma prima ancora di preoccuparsi degli aspetti tecnici o di usabilità, l’imprenditore deve valutare la validità della propria offerta rispetto alla concorrenza. Nessun sito potrà mai risolvere problemi di fondo nella strategia aziendale o nel posizionamento del prodotto.
Tra gli aspetti più strettamente legati al sito sono sicuramente fondamentali la velocità, la compatibilità con i diversi formati di device, in particolare con smartphone, un’interfaccia molto semplice e di facile utilizzo che utilizzi gli standard ormai radicati negli shopper online, senza troppi slanci creativi fini a sé stessi.
- PrestaShop, Magento, WooCommerce o CMS personali, sono tanti i software con cui poter gestire siti e-commerce. Quali pensi possa essere (e perché) la miglior soluzione?
In realtà non esiste una soluzione “migliore” o “ideale” che possa andare bene per qualsiasi azienda, per qualsiasi esigenza o per qualsiasi budget. Un consulente o un’agenzia dovrebbe avere l’onestà intellettuale necessaria per consigliare il cliente a prescindere dalla tecnologia con cui ha più confidenza o sulla quale ha scelto di investire in termini di competenza.
Ad esempio per un’azienda in cui il sito ha una valenza soprattutto informativa, con importanti e frequentemente rinnovati contenuti editoriali e per la quale l’e-commerce è un elemento importante ma non il core business dell’azienda e con prospettive di volumi medio-bassi può essere consigliabile un sito in WordPress con utilizzo del plugin WooCommerce per la parte di shop online.
Se invece l’attività e-commerce è core business o comunque una parte importante del business aziendale, con forti esigenze di personalizzazione e di integrazione con gli altri software gestionali e volumi attesi importanti è certamente più adatta, per rimanere nell’ambito delle piattaforme open source, una soluzione come Magento.
- Un’attività commerciale ha bisogno di una strategia comunicativa particolarmente indicata. Secondo la tua esperienza professionale, la scelta del “linguaggio pubblicitario” deve dipendere dal settore di riferimento o più dal tipo di mercato?
Credo sia importante mantenere coerenza comunicativa in tutti i canali utilizzati. Il registro comunicativo dipende ovviamente in modo prioritario dal proprio settore di riferimento e dal proprio target di clientela e va poi declinato in base ai diversi canali di vendita e comunicazione.
- Come deve essere strutturata una vetrina prodotti per spingere il visitatore a compiere un’azione? Puoi fornire qualche suggerimento in merito?
Anche se ci sono differenze anche significative tra un settore merceologico e un altro esistono alcuni elementi comuni che sono importanti per qualsiasi tipologia di prodotto: elencherei sicuramente la qualità delle foto prodotto, la chiarezza nella comunicazione del prezzo e delle eventuali spese accessorie e il tasto di aggiunta al carrello.
Le foto del prodotto devono essere di buon livello qualitativo, se possibile mostrare il prodotto da vari punti di vista e evidenziare dettagli significativi che permettano al cliente di percepirne caratteristiche e qualità. Questo è tanto più vero quanto più la decisione di acquisto è determinata da aspetti emozionali e non razionali, come è ad esempio per l’abbigliamento e gli accessori moda.
Il prezzo deve essere ben evidente e riportare eventuali sconti. E’ inoltre importante che il cliente, ove possibile, abbia già informazioni su spese di trasporto, eventuale spedizione gratuita e relativa soglia di accesso.
Il bottone di aggiungi al carrello deve essere ben evidente, più grande e/o diverso da qualsiasi altro, deve essere autoevidente che QUELLO e solo quello è il tasto da premere. Copy, colore e posizione del bottone dovrebbero essere testati con sistemi di A/B testing (es. Google Optimize) non dando nulla per scontato. Ad es. sul colore non esiste un colore perfetto o ottimo che migliora le performance per qualsiasi sito, anche se alcuni colori hanno dimostrato maggior efficacia in molti settori ad es. il verde e l’arancione.
- Come evidenziato sul tuo profilo LinkedIn, ti occupi (tra le tante cose che fai) di business development in Tunda, importante partner Magento in Italia. Per questo ti chiedo: quali sono le più grandi difficoltà che incontrano i giovani imprenditori che vogliono lanciare un’attività e-commerce?
Purtroppo oggi è molto complesso lanciare una nuova attività di e-commerce, i capitali necessari soprattutto da dedicare alle attività di marketing sono notevoli per un nuovo marchio che si affaccia nel mercato online B2C. Sicuramente ci sono più spazi per le attività B2B o per attività omnicanale, dove il sito e-commerce si affianca a negozi fisici.
In ogni caso è indispensabile realizzare un business plan dettagliato prima di partire con la nuova attività e seguire corsi di formazione o rivolgersi a consulenti esperti per definire e realizzare le diverse componenti dell’attivitù e-commerce: piattaforma, logistica, servizio clienti, gestione catalogo, gestione store e marketing management.
- Chiudiamo con una domanda sul Search Engine Marketing. Le campagne pubblicitarie su Google Ads possono dare slancio alle vendite di un e-commerce, a patto che esse siano… fornisci tu tre caratteristiche che devono far parte della campagna.
Direi mirata, ottimizzata e sotto controllo. E’ importante che la campagna sia targettizzata in modo corretto, cercando di raggiungere chi può essere effettivamente interessato ad acquistare il nostro prodotto, inoltre deve essere costantemente ottimizzata per migliorarne il rendimento e tenuta sotto controllo dal punto di vista del budget complessivo perché è facile “farsi prendere la mano” e spendere più di quanto potremmo e vorremmo.
È stato davvero un enorme piacere poter scambiare quattro chiacchiere con Giorgio Brojanigo, profondo conoscitore del settore e-commerce con anni di esperienza “sul campo”.
