KPI per E-Commerce: le metriche da monitorare per il tuo negozio online
L’attività di marketing che hai messo in campo per promuovere il tuo e-commerce sta funzionando o no? Non puoi pensare di dare una risposta a questa domanda semplicemente guardando al numero dei prodotti venduti. Ci sono diverse metriche che ti aiutano a stabilire se il tuo lavoro si sta muovendo nella giusta direzione, o se forse la tua strategia di marketing necessita di un qualche ritocco in corso d’opera o un ripensamento generale. In questo articolo parleremo proprio di KPI per e-commerce, ovvero delle metriche più importanti per capire se ci sono elementi della tua strategia che stanno funzionando meno, in modo da poter intervenire e aumentare così il numero delle vendite dei prodotti.
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Cosa s’intende per KPI
L’acronimo KPI sta per Key Performance Indicators, appunto gli indicatori chiave di prestazione. Si tratta di una serie di parametri che vanno monitorati per stabilire se una specifica attività, in questo caso un sito e-commerce, stia andando bene o meno. Si parla di KPI aziendali in riferimento proprio agli indicatori che le aziende tengono d’occhio, per verificare che il raggiungimento degli obiettivi prefissati sia vicino o se la tendenza sia negativa.
Un’attività gestita online, specie se di natura commerciale, necessita di una serie di indicatori per stabilire se la strada è quella giusta o meno.
KPI per e-commerce: quali sono gli indicatori da tener d’occhio
Parlando dunque dei KPI di un e-commerce, la prima cosa da fare è stabilire quali siano gli indicatori da monitorare con maggiore attenzione. Parliamo di quei dati grazie al quale è possibile stabilire, con un certo grado di precisione, se l’attività commerciale online sia nella giusta direzione per il raggiungimento degli obiettivi.
Nei prossimi paragrafi, l’indicazione dei più importanti KPI per misurare le prestazioni di un sito e-commerce.
# Tasso di conversione
Il tasso di conversione (in inglese, conversion rate) è uno dei KPI più importanti per stabilire l’efficacia di un negozio online. Se la conversione è l’azione che il commerciante vuole che l’utente compia (in questo caso, la vendita online di un prodotto presente sul sito), il tasso di conversione può essere calcolato prendendo il numero dei visitatori e dividerlo per il numero di conversioni, dopodiché moltiplicare per cento. Il numero in percentuale che verrà fuori è appunto il tasso di conversione del tuo e-commerce.
Non è possibile stabilire a priori quale sia la “soglia giusta” per definire un buon conversion rate. Tutto dipende, infatti, dal tipo di azione che vuoi che gli utenti compiano. Una volta stabilito che il numero di azioni, in base al quantitativo di utenti arrivati su una specifica pagina, è troppo basso, allora dovrai intervenire in tal senso con un lavoro di conversion rate optimization (CRO), tramite una serie di modifiche sul sito.
# Tasso di abbandono del carrello
Un indicatore che chi gestisce un e-commerce deve sempre prendere in considerazione è il tasso di abbandono del carrello. Quando parliamo di abbandono del carrello facciamo riferimento all’utente che è arrivato sul sito, ha visionato un prodotto e si è convinto. Ha poi avviato la procedura di acquisto, chiaro segno di un forte interesse verso il prodotto in questione. L’acquisto non arriva poi a buon fine, perché l’utente appunto abbandona il carrello in un certo punto.
Nel web, una grossa parte di utenti lascia il carrello prima di arrivare all’acquisto (poco più del 60%). Su questo incide il fatto che molti utenti avviino la fase di acquisto per fare una sorta di preventivo al volo. Se però questa percentuale continua a crescere, significa qualcosa non funziona bene nelle varie fasi della tua procedura di acquisto. Forse sono troppi passaggi, oppure le informazioni non sono spiegate in maniera chiara.
Quello che devi fare dunque è calcolare il tasso di abbandono del carrello (dividere il numero di conversioni con il numero delle aggiunte al carrello) e, se basso, individuare il punto debole in cui più spesso il processo di acquisto s’inceppa, per poter così intervenire per sistemare la questione.
# Costo acquisizione clienti
Le aziende che devono promuovere prodotti online, lo fanno tramite la creazione di strategie di marketing digitale che comprendono diversi passaggi. Con la creazione di un funnel, il brand inizia questo percorso di “avvicinamento” a quello che è stato identificato come target di riferimento, composto da utenti che per caratteristiche rientrano nel profilo del cliente ideale.
Per svolgere quest’attività di marketing, vengono effettuati investimenti per lanciare campagne pubblicitarie su diverse piattaforme come Google Ads, Facebook, Instagram, LinkedIn ecc. Il costo di acquisizione di ogni singolo cliente è una metrica su cui concentrare al massimo l’attenzione. In pratica, capire quanto è costato il singolo cliente che ha effettuato l’acquisto. Quanto è stato necessario investire per far arrivare il cliente, in media, all’acquisto del prodotto? Il guadagno giustifica l’investimento fatto, o il rapporto è sbilanciato in senso negativo, quindi la strategia di marketing dev’essere rivista?
Per calcolare il costo per l’acquisizione del cliente, basta semplicemente dividere i costi (inteso come tutti i costi effettuati dall’azienda per la creazione e il lancio delle campagne di marketing) con i ricavi provenienti dalle vendite dei prodotti.
# Lifetime Value
Il Lifetime Value è una metrica che viene indicata come una delle più importanti per la gestione di un e-commerce, se non quella su cui concentrare maggiormente l’attenzione. Il Lifetime Value è in pratica il valore che il singolo cliente porta all’azienda nel corso del tempo, quindi in tutto il periodo in cui fa utilizzo dei servizi o dei prodotti acquistati nel negozio online. Si tratta quindi di definire il valore medio di ogni singolo cliente in un certo lasso di tempo.
Con la continua ricerca di nuovi clienti, spesso le attività e-commerce tendono a curare meno il rapporto con chi è già cliente. Un errore non da poco, visto che la cura dei propri clienti è uno degli aspetti che andrebbe gestito con particolare attenzione. Quanto conta per te il singolo cliente? Quanto porta, in termini di entrate nel tempo, alla tua azienda? Una volta individuato questo valore, potrai concentrarti su una serie di attività per costruire un legame tra cliente e il brand. Una volta creato questo rapporto, avrai una base di clienti fedeli che continueranno ad acquistare prodotti sul tuo negozio online.
Come si calcola il Customer Lifetime Value? Quello che devi fare è moltiplicare il valore medio del cliente per la frequenza di acquisto meno il costo di acquisizione.
# Customer Retention
Un altro KPI per e-commerce decisivo ai fini del raggiungimento degli obiettivi dell’attività commerciale, è quella che viene definita Customer Retention. Si tratta di tutte le strategie che un’azienda adotta per trattenere i propri clienti il più a lungo possibile. Una metrica su cui non incide solo l’aspetto economico fatto di offerte ad hoc, sconti e agevolazioni, ma anche la capacità di creare rapporti con queste persone che hanno mostrato fiducia per il brand. Questo perché avere dei clienti fidati e costanti permette di avere una base sicura, che porterà a un incremento costante delle vendite dei prodotti.
Qui occorre fare una differenza tra Customer Retention e Customer Loyalty:
- Si parla di Customer Retention quando il cliente acquista per diverso tempo i prodotti sul tuo e-commerce ma che poi, appena raggiunto da un’offerta vantaggiosa di un’altra azienda, decide di acquistare prodotti anche su altri store online.
- Si parla invece di Customer Loyalty quando si misura la fedeltà di un cliente che va ben oltre il mero acquisto dei prodotti. Oltre agli acquisti nel negozio online, infatti, questo tipo di cliente crea un legame con il brand fino a diventarne quasi un “ambasciatore” in giro per il web.
Come si calcola la Customer Retention? Si prende in considerazione il numero di clienti fatturati in un certo lasso di tempo, sia nuovi che già clienti. Da questo numero sottrai poi i nuovi clienti e fai poi la divisione con i clienti dell’anno precedente, dopodiché moltiplica per cento.
Gli strumenti per monitorare questi dati
Ogni attività che rientra nella strategia di marketing di un’azienda che punta sul digitale dev’essere svolta tramite l’ausilio di specifici strumenti. Come abbiamo visto nei paragrafi precedenti, per chi gestisce un e-commerce ci sono diverse metriche da tenere in considerazione. Alla base di tutto, oltre alla qualità dei prodotti e al come viene strutturato il negozio online, vi sono gli investimenti in campagne Web Marketing.
Ci sono apposite piattaforme per creare campagne pubblicitarie online. Due nomi su tutti: Google Ads, con cui creare annunci sponsorizzati che vengono poi mostrati in cima ai risultati di ricerca a seconda di specifiche query; Facebook, con cui si possono sponsorizzare dei post che verranno visualizzati nel news feed di un pubblico selezionato.
Ovviamente, tali piattaforme devono essere utilizzate in maniera corretta, partendo già dalle configurazioni di base. Per esempio, in merito a Facebook è impensabile di fare advertising senza la configurazione del pixel Facebook, lo strumento che permette di raccogliere dati utili per stabilire se le campagne stiano o meno funzionando.
Crea il tuo negozio online
Dopo aver preso nota su quali sono i principali KPI per e-commerce, concentriamo l’attenzione su un altro aspetto che può fare tutta la differenza del mondo tra un’attività commerciale vincente e una che invece rischia di concludere presto la sua corsa.
Al di là della qualità dei prodotti e dei prezzi applicati, uno dei fattori che incide maggiormente sul destino di un e-commerce riguarda le prestazioni del negozio online. Con il termine prestazioni intendiamo innanzitutto la velocità di caricamento delle pagine web che, se troppo bassa, porta l’utente ad abbandonare presto il sito e rivolgersi alla concorrenza.
Un altro aspetto di grande importanza riguarda la capacità del sito e-commerce di garantire la protezione dei dati degli utenti che si apprestano a effettuare acquisti nel negozio online. Il protocollo HTTPS è l’elemento che fa la differenza, perché permette di nascondere i dati degli utenti e renderli invisibili nel passaggio tra client e server. A differenza del protocollo HTTP, l’HTTPS garantisce una trasmissione sicura dei dati tramite la crittografia SSL (Secure Sockets Layer).
Lettura di approfondimento: scopri quali sono le differenze tra HTTP e HTTPS.
Quello che ti serve per gestire la tua attività commerciale online è una soluzione di hosting per e-commerce che includa, oltre al dominio, anche il certificato SSL (necessario per l’HTTPS), più altre importanti risorse come il backup automatico dei dati, caselle email, un pannello di controllo in italiano e semplice da usare, supporto tecnico disponibile h24.
Per concludere
In questo articolo abbiamo dunque elencato quelle che, secondo il nostro parere, sono le metriche da tenere in considerazione per ottimizzare la gestione di un e-commerce. Un contenuto che ci auguriamo ti sia d’aiuto per la gestione del tuo negozio online.