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Il Business Plan tra falsi miti e realtà

Un ottimo Business Plan (BP) è un progetto vivente, nel senso che non è mai del tutto completato: viene rivisto regolarmente, aggiornato, modificato, integrato in base ai riscontri del mercato, alla messa a punto di un prototipo, alle dinamiche del team, eccetera.

Infatti è molto più importante il processo di pianificazione del BP che avere un fascicolo di 30 pagine dimenticato in qualche cassetto.

Il BP e’ uno strumento in divenire, che impegna regolarmente tutto il team di una startup a progettare il proprio futuro di business.

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C’e’ chi lavora al proprio BP per 10 anni e anche chi pensa sia uno strumento completamente inutile.

Secondo Linda Rottenberg, fondatrice e CEO di Endeavor – organizzazione no profit per lo sviluppo delle imprese – nel suo famoso libro “Crazy is a compliment” dice che gli imprenditori devono smettere di pianificare e cominciare a fare. Il rischio, secondo la Rottenberg, consiste nel fatto che mentre siamo impegnati a scrivere il BP e a pianificare tutti i possibili scenari, a vagliare idee, altri imprenditori più scaltri hanno già portato a casa clienti in carne ed ossa.

Sono parzialmente d’accordo con la Rottenberg: è mille volte meglio fare e sbagliare piuttosto che non partire mai con una startup perché bloccati dalle varie opzioni, alternative o con la redazione di un BP.

Resta tuttavia il fatto che se si cercano investimenti o prestiti esterni, da venture capitalist, business angels o altri, è essenziale avere un Business Plan.

Perché serve un Business Plan

Per quelli di voi che stanno lanciando una startup, scrivere un Business Plan è un primo passo fondamentale. Può aiutare a descrivere il prodotto o servizio, a dettagliare la strategia di marketing e a presentare le previsioni di vendita e gestionali, inclusa l’importante proiezione di flussi di cassa in modo da mantenere l’attività in grado di far fronte a tutte le attività.

Il BP è uno dei primi documenti che un qualsiasi interlocutore (che sia un advisor, un mentor, un investitore, un acceleratore o altro) vorrà vedere. Inoltre, a un investitore non basterà leggere il BP, ma cercherà ogni possibile falla nelle previsioni, interrogando lo startupper su possibili scenari non esplorati.

Ai fini del finanziamento, è consigliabile aggiungere determinate sezioni al proprio BP, incluse le informazioni di base e/o storiche sull’attività e una descrizione del team di lavoro.

Se l’interlocutore è un investitore, è fondamentale un piano economico e finanziario dettagliato, includendo le potenzialità di exit. Questo significa che non guasta avere qualche idea su come far rientrare l’investitore dal suo investimento: per esempio vendendo le sue quote o azioni sul mercato azionario (attraverso una quotazione) o ad altre aziende nel caso di una acquisizione da parte di un big player.

Anche se si stanno cercando finanziamenti a debito (quindi senza dare quote della società, ma con l’obbligo di restituzione ad una determinata scadenza) serve un BP. In questo caso gli istituti di credito vorranno vedere una sezione che dettaglia le garanzie o le risorse da impegnare per ottenere il prestito. La garanzia include fondi per sostenere i pagamenti dei prestiti, le spese per interessi e il rimborso del debito. Le banche non sono autorizzate a fare prestiti speculativi, non è nel loro core business, quindi è necessario includere informazioni nel piano che diano delle garanzie.

Ma un piano aziendale non è solo per le start-up o per le imprese che cercano investimenti o prestiti. Un Business Plan può anche essere utilizzato da qualsiasi azienda, indipendentemente dal settore, dall’ubicazione o dalle dimensioni, per formalizzare una serie di obiettivi aziendali e delineare la strategia per il raggiungimento di tali obiettivi. Un piano aziendale formale può essere uno strumento vitale per la gestione di un’impresa, stabilendo previsioni di vendita, piani di marketing e rendiconti finanziari che possono essere rivisitati e aggiornati mensilmente.

Il BP inoltre è un modo per fare squadra, aiuta il coordinamento in quanto è un modo in cui persone diverse possono lavorare insieme in team.

È sorprendente come le persone amino misurarsi e tracciare i propri progressi verso obiettivi condivisi.

Come scrivere un Business Plan

Ci sono molti siti su internet che vendono BP pre-confezionati per pochi euro, in cui inserendo il nome della tua azienda e alcuni dati di settore, prodotto eccetera, generano automaticamente un piano.

Si può immaginare a cosa possano servire questi BP. Il motivo è semplice: ogni azienda è unica e, pertanto, ogni BP dovrebbe essere unico e costruito sul business, sul team, sul prodotto, sul mercato specifici. Un imprenditore dovrebbe inoltre essere pienamente consapevole di ogni aspetto del BP per rendersi responsabile e leader della sua execution.

Detto questo, ci sono alcune linee guida che la maggior parte dei BP dovrebbe seguire.

Le sezioni fondamentali che non possono mancare sono le seguenti.

Executive summary

È la sintesi strategica del BP, un riassunto di tutto ciò che viene esposto con maggiore dettaglio nelle sezioni seguenti. Spiega il contenuto e gli obiettivi del piano, coprendo tutti i punti salienti. Questa sezione è fondamentale per chi cerca finanziamenti esterni. È importante includere informazioni generali sull’azienda, le opportunità di mercato, i requisiti patrimoniali, una panoramica sulla gestione, i concorrenti, i vantaggi competitivi e un riepilogo delle proiezioni finanziarie nei prossimi tre/cinque anni.

Questo summary non dovrebbe eccedere le due/tre pagine.

Informazioni sulla società

Qui è dove si forniscono maggiori informazioni sulla società, perché e quando è stata costituita, la sua value proposition, il modello di business, la strategia. In questa sezione si includono eventuali proprietà intellettuali, la struttura legale della società, la sede legale e amministrativa, la struttura legale, il personale, questioni legate alla sicurezza.

Value Proposition

Qui è dove si descrive come l’azienda creerà valore, come si differenzia da eventuali competitors, in cosa si è “speciali”. La Value Proposition è uno degli aspetti più cruciali di un BP perché dovrebbe spingere un investitore a credere nel progetto ed a scommettere sulla sua riuscita. La VP rappresenta l’elemento distintivo e incorpora la visione per un nuovo prodotto, mercato o processo di business.

Piano di marketing

In questa sezione viene spiegata la strategia di marketing, affrontando i dettagli dell’analisi di mercato, delle vendite, del servizio clienti, della pubblicità e delle pubbliche relazioni. Molte aziende utilizzano questo spazio per mostrare la loro visione del perché il loro business avrà successo.

Non avendo a disposizione ingenti budget per acquisire o svolgere ricerche di mercato, le startup possono fornire testimonianze di clienti esistenti o indagini di mercato svolte internamente.

Execution o piano di implementazione

Ogni BP necessita di tutte le informazioni su come le grandi strategie e visioni verranno messe a terra.

Se è vero che l’idea vale 1% e l’execution il 99%, questa è la sezione più importante dove è fondamentale essere credibili.

È qui che ogni investitore cercherà date, scadenze, dettagli esecutivi. Cercherà gli elementi che l’azienda sarà in grado di tracciare e misurare, quando sarà in grado di fare la prima versione, quanti visitatori arriveranno sul sito, eccetera. Importante fornire tutti i dettagli, con date e scadenze, in una tabella di marcia con delle milestones chiare e raggiungibili. Qui dovrebbero rientrare anche le previsioni di vendita.

Team di lavoro

In un BP che si rispetti, è fondamentale parlare di chi è alla guida del BP stesso, chi è responsabile della sua esecuzione e implementazione. Gli investitori vorranno sapere l’esperienza di ogni singolo membro della squadra, gli studi effettuati, le conoscenze tecniche e le abilità più trasversali, o soft skills, come la capacità di collaborare insieme, di comunicare all’esterno, la flessibilità e l’adattamento. Tutte skills fondamentali per ogni imprenditore.

Gli investitori devono valutare il rischio e l’ipotesi generale è che l’esperienza del team di lavoro – nonché le soft skills – influiscono molto sul rischio: più il team è esperto e coeso, minore sarà il rischio.

Proiezioni finanziarie

La sezione finanziaria è anch’essa molto importante, in quanto fornisce l’interpretazione quantitativa di tutto ciò che è stato esposto precedentemente Dovrebbe essere scritta solo dopo aver completato le sezioni precedenti.

In questa sezione si includono i prospetti di conto economico, lo stato patrimoniale e il cash flow per i prossimi tre anni almeno.

È possibile includere documenti di supporto quali, ad esempio, lettere di banche o investitori, copie di contratti di locazione o referenze da parte di persone/aziende che possono attestare l’affidabilità e l’esperienza del responsabili del team.

In conclusione

Il Business Plan è un piano che è fondamentale per l’azienda, non solo per la strategia e la visione di lungo periodo, ma anche per i dettagli e la pianificazione dell’execution. Il BP andrebbe rivisto periodicamente (anche mensilmente) insieme a tutto il team di lavoro. Il BP non è un documento, ma un processo continuo di definizione e revisione della strategia e delle modalità di esecuzione e concretizzazione di un modello di business sostenibile e durevole.

Alessandra Lomonaco

Per saperne di più sull’autrice, leggi la nostra intervista ad Alessandra Lomonaco.

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