7 consigli per trasformare una pagina anonima in una pagina che converte

Mi è stato chiesto di parlare di come costruire le pagine di un sito web aziendale per aumentare le conversioni: per valutare ogni sfaccettatura dell’argomento dovrei scrivere un libro! Ho deciso quindi di creare una sorta di checklist dedicata ai punti fondamentali che possono trasformare una pagina “anonima” in una pagina che converte.

Ovviamente – e sfortunatamente – non possiedo la bacchetta magica che fa aumentare la conversion rate del 200%, però ho visto che spesso alcuni piccoli accorgimenti possono portare buoni risultati.

Mentre leggi, ricordati di non applicare alla lettera tutto quello che trovi nella checklist ma devi declinarlo a seconda del tuo business o di quello dei tuoi clienti.

1. Tracking e data analysis

“Senza dati siamo persone con delle opinioni”.

Quante volte hai sentito questa frase? Anch’io la uso spesso come intro ai miei corsi assieme alla citazione di G. Galilei “Misura ciò che è misurabile e rendi misurabile ciò che non lo è”.

Partendo da questo assunto il primo step da fare è verificare se tutti i tracking che stiamo utilizzando per il sito siano:

• Aggiornati all’ultima versione
• Coerenti con i business requirements
• Aderenti a quanto rilevato con strumenti terze parti (es. gestionale: discrepanza tra transactions analytics e quelle del database)

Bisogna innanzitutto dotarsi di un Tag Management System in modo da bypassare -per quanto possibile – e non sovraccaricare l’IT o i Devs di attività che possiamo svolgere agevolmente.

Secondo, tracciare i principali macro e micro obiettivi del business e, ultimo ma per questo non meno fondamentale, misurare tutte le possibili interazioni degli utenti con il sito.

Attenzione a non sovraccaricare il vostro Analytics con troppe informazioni altrimenti avere troppi dati è come non averne (e documentate tutti i track).

La successiva fase di analisi vi servirà per estrarre actionable insights dai dati raccolti!

2. Countdown

Sembra scontato ma i timer dedicati alle promozioni, prevendite, ecc funzionano eccome!

Applicando il principio d’urgenza “visivo” un utente si sentirà molto più stimolato a generare una possibile conversione rispetto a chi, ad esempio, riceve una mail con un reminder ma non trova nessuna “urgenza” sul sito.

3. Personalizzare l’esperienza dell’utente (di ritorno)

La customer journey dei nostri utenti risente molto dell’esperienza relativa alla customizzazione/personalizzazione del percorso di acquisto.

Soprattutto per chi ha già visitato il sito è utile, magari, far vedere informazioni basate sulla sua precedente visita o acquisto, evidenziando i personalized product reccomendation. Più personalizziamo i touch point del nostro utente, più incrementano le possibilità di generare conversione e soprattutto di trasformarlo in repeat buyer!

Ad esempio, per un sito fashion, visualizzare il total look reccomendation basato sui precedenti acquisti dell’utente porterà un beneficio in termini di reorder ed aov.

4. Riduzione dei campi di form

Lo sentiamo ad ogni conferenza, in ogni post di qualsiasi blog ma al 90% non lo applichiamo.

Perché? Perché vogliamo sapere tutto e subito dei nostri utenti! Niente di più sbagliato.

Iniziamo a conoscerci pian piano, chiedendo magari tramite popup clicks, solamente nome ed email. Successivamente possiamo chiedere le altre info che ci interessano, come ad esempio il compleanno, regione, città, ecc.

Un utente che vede un muro di campi da compilare se ne andrà quasi sicuramente e i pochi che avrete a database potete chiamarli eroi. Soprattutto in questi tempi dove l’attenzione degli utenti è molto alta verso il rilascio dei propri dati personali, pensiamo a less is more e poi accompagniamo l’utente verso la conversione.

5. Consistenza e Rilevanza

Soprattutto per quanto riguarda le Landing Page: facciamo trovare agli utenti subito ciò che vogliono e diamo le informazioni di cui necessitano.

Anche nei prodotti correlati o upselling, piuttosto che nelle Landing Page, dobbiamo tenere a mente questa condizione, altrimenti perdiamo l’utente.

6. Testing

Non tutti i visitatori sono uguali!

A seconda del bucket a cui appartengono possono rispondere in diversi modi alle CTA, ai colori, ecc.

Ricordatevi quindi di costruire un framework dedicato al testing e soprattutto, se decidete di fare AB Testing, modificate uno o al max due elementi per test. Se ne volete modificare di più in un’unica volta dovete procedere al test multivariato (ma dovete avere un bel numero di users).

Atro test che potete fare è quello della content personalization: sempre a seconda del segmento utenti il contenuto in pagina cambierà e sarà molto più aderente alle aspettative degli utenti.

Esempio molto semplice. Se in un sito fashion ricaviamo un segmento di utenti che acquistano almeno due camicie alla settimana, perché non personalizzare l’header o il pop up di accesso alla sezione camicie con un “Solo per te, offerta esclusiva sulle camicie marca XX”.

7. Exit Pop Up

Gli exit pop up sono un’arma a doppio taglio: bisogna valutare di volta in volta quando possono essere utilizzati e quando sono semplicemente dannosi.

Al giorno d’oggi l’utente è abituato a visualizzare messaggi più o meno vari sui motivi per cui non deve abbandonare il sito: il tuo quid in più è quello di personalizzarli sulla base della customer experience a cui è stato esposto.

Anche il registro comunicativo deve essere coerente con il Brand e con il prodotto/servizio che stiamo promuovendo. Inserire un exit pop up con scontistica su brand o prodotti di lusso può danneggiare l’esperienza utente invece che rafforzarla.

Infine, evitiamo di porre i pop up appena atterrati nel sito: sono fastidiosi e diminuiscono le probabilità di conversione. E’ come se mi proponessi una vendita di pentole quando non sai nemmeno per quale motivo sono arrivato nel sito.

Il nostro sito web, così come una app, al giorno d’oggi deve assolutamente corrispondere alle esigenze del cliente e si deve modellare su di esse, pena l’acquisto del prodotto/servizio dai nostri competitor.

I sette punti della checklist sono sicuramente una buona base di partenza ma, come detto all’inizio, ricordatevi sempre che dovete declinarli a seconda del vostro business!

Enrico Pavan