“Più like uguale più clienti” è una vera cagata e ti spiego perché

A 20 anni mi sono avvicinata al mondo del Digital Marketing lavorando come parte commerciale per un’agenzia di comunicazione. Per diversi anni ho lavorato vendendo i servizi di questa agenzia e mi sono imbattutata in tante tipologie di clienti con tantissime credenze diverse, ma una è quella che mi ha sorpreso di più…

Molti commercianti vogliono i like, non vogliono i clienti.

Ovviamente ci sono le dovute eccezioni, ma fidatevi sono davvero tante le persone che pensano questo anche se non usano proprio queste parole ma dopo aver approffondito questo è il risultato finale.

Adesso mi spiego meglio:

Dopo 3 anni ho cambiato lavoro, andando in un’agenzia specializzata nella Lead Generation pensando così di risolvere una delle principali problematiche di tante attività: avere più clienti.

Tanti si lamentavano di aver investito tanti soldi in pubblicità: volanti, cartelloni, sito internet senza ottenere alcun risultato in termini di aumento del portfolio clienti.

E quando passavo io a proporgli un servizio di Lead Generation mirato a generare un afflusso continuo di persone che richiedessero i loro servizi o prodotti, erano disposti ad investire solo per avere più like…

Ma perché, perché vuoi avere più like se non ti portano più clienti!? Nella testa di tante persone i like equivalgono ai clienti, ma in realtà non è affatto così.

Tanti possono seguire la tua pagina per anni senza mai comprare nulla, prova a pensare che solo quest’anno la reach dei post su Facebook è scesa del 20% quindi ancora meno persone che seguono la tua pagina vedranno i tuoi post; per non parlare dei like fasulli che si ottengono se si fa una campagna per avere più like sulla pagina.

Per approfondire questo punto leggi come ripulire la fanbase della tua pagina Facebook.

Se per caso hai lanciato recentemente una campagna per avere più like avrai notato che molte persone che hanno messo mi piace provengono non so dall’India oppure dalla Russia. Si tratta magari di paesi che non hanno niente a che fare con te che hai una piccola attività in Italia.

Secondo te riusciresti mai a vendere una bistecca a qualcuno che abita in India?

Il mio consiglio personale è che se proprio si vuole lanciare una campagna per i like che almeno sia fatti sui single post. Questi post dovranno essere ottimizzati scegliendo un target preciso, un aerea geografica ben definita e targhettizato gli interessi del tuo pubblico ideale.

Solo così probabilmente si otterrà qualcosa.

Ma molto spesso queste attività vogliono piacere a tutti e andare a pesca di like e questo porterà a zero risultati

Dal mio punto di vista tutto questo succede per una grande mancanza di cultura imprenditoriale cioè non devo focalizzarmi sul fare pubblicità al risparmio ma pagare X per acquisire un cliente a cui vendo un prodotto Y.

Il calcolo per capire se una campagna è di successo è questo:

Se io pago € 10 a lead e acquisisco un cliente ogni 10 lead, allora per essere in guadagno devo vendere il mio prodotto ad almeno € 101. Altrimenti sto perdendo soldi e tempo.

Nel caso contrario, supponiamo di vendere un prodotto o servizio a € 50, sto pagando 10 Lead x € 10 = € 100. Sono in perdita.

Immagina un imbuto: dalla parte più larga entrano le lead, scendono lungo l’imbuto solo quelli davvero interessati e infine quelli che escono sono solo i clienti acquisiti.

Ma allora, perché alcune persone preferiscono avere più like e non più clienti?

La mia teoria è che hanno bisogno di sentirsi importanti o quanto meno alla pari della concorrenza.

Certo, razionalmente non ha molto senso sacrificare il fatturato per sentirsi importanti ma purtroppo tante volte è esattamente quello che accade.

Se la mia pagina ha 1000 like e la tua ne ha solo 200, posso andare in giro vantandomi che in qualcosa sono migliore di te.

Invece se ho 1000 clienti e tu ne hai solo 200, non ho alcuna prova pubblica di essere meglio di te. Certo, il mio fatturato, supponenedo di vendere lo stesso prodotto, sarà superiore, ma questo lo so solo io e non il mondo intero.

Per carità, a nessuno piace sentirsi inferiore a qualcun altro, specie in un ambito competittivo come quello del fare impresa, ma ti sembra un ragionamento da veri imprenditori? Purtroppo nella mente di tante persone aprire un’azienda è come comprarsi un lavoro, e vogliono che sia quello più figo, quello che gli dia il miglior status possibile.

Il risultato di avere più like è praticamente immediato! Le persone vogliono sentirsi più importanti subito, non vogliono aspettare. I risultati di acquisire più clienti comporta più lavoro e impegno da parte di tutti noi, non solo da parte dei professionisti del marketing ma anche da parte dei clienti stessi.

Un’altra motivazione che ho sentito in questi anni è: non ho bisogno di più clienti, non riuscirei a gestire altre persone

Questa motivazione però non tiene conto di una problematica comune a tute le aziende ed è che in media le aziende perdono il 30% dei propri clienti ogni anno.

Questo avviene per tanti motivi diversi: morte, il cliente si trasferisce o cambia lavoro, aprono un’attività simile nel vicinato, ecc

I grandi Brand si concentrano per lo più in campagne di Branding mirate soppratutto a mantenere la propria base clienti più che all’aquisizione di moltissimi nuovi. Questo perché devono, come dovrebbero fare anche le attività più piccole, sopperire alla perdita di quel 30%.

E’ anche per questo motivo che si dovrebbe investire in marketing non quando si sta per chiudere. Se stai per chiudere hai altre mille cose a cui pensare e pagare, perciò devi investire quando le cose stanno andando bene. Mantenete le vostre campagne attive per far in modo che la vostra azienda vada sempre bene e non per salvarvi dal fallimento.

Vi riporto un esempio pratico: il mio primo lavoro è stato in un’agenzia immobiliare. Avevamo il 13% di tutti gli immobili in vendità nelle nostre zone, credetemi, se chiedete a chiunque nel settore, questo è un risultato sbalorditivo.

Quando ho chiesto al mio capo qual era il segreto del suo successo – aveva ben 5 agenzie immobiliari – la sua risposta è stata:

“Quando senti che le persone iniziano a parlare di crisi: INVESTI”

La differenza tra lui e tanti dei suoi concorrenti che fatturavano di meno o addiritura chiudevano era sostanziale. Quando gli altri hanno deciso di tagliare gli investimenti pubblicitari, lui li ha raddoppiati.

Quindi ecco gli insegnamenti che si possono trarre da questa storia:

• Calcola attentamente se le tue campagne pubblicitarie ti stanno generando profitto o meno.
• Non fare campagne per sentirsi importanti ma per migliorare la tua azienda.
• I like non sono uguali ai clienti.
• Devi considerare il marketing come un investimento fisso, non solo per salvarti quando sei in difficoltà.

Lucrezia Aria