Il potere della persuasione: intervista a Lucrezia Aria

Come siamo messi in Italia nel campo del Web Marketing? Le aziende italiane hanno compreso l’importanza del panorama digitale, oppure siamo un paese ancora indietro rispetto ad altre?

Per trovare risposte soddisfacenti, abbiamo scambiato quattro chiacchiere con Lucrezia Aria. Giovane professionista innamorata del marketing e della comunicazione, collaboratrice del sito Pop Up Magazine di Francesco Corvino. La nostra ospite è la persona giusta per fotografare l’attuale situazione aziendale italiana. In più, Lucrezia può fornire tanti consigli utilissimi per il lavoro online.

Non resta che lasciare quindi a lei la parola.

• Ciao Lucrezia, benvenuta sul nostro blog. Prima di iniziare, dicci qualcosa di te e della tua evoluzione professionale, dagli inizi al tuo ruolo attuale.

Fin da quando ero piccola, il mondo della comunicazione mi ha sempre affascinato, in particolare modo la televisione, soprattutto la parte di creazione programmi e gestione palinsesti. Crescendo ho deciso di iscrivermi a “scienze della comunicazione” che – ahimè – è molto lontana da insegnare ciò che è veramente il marketing. Quindi scontenta della mia scelta inizio a fare ricerche online e scopro un mondo nascosto.

È iniziato tutto 2 anni fa con il mondo degli infoprodotti e vendita grazie i portali di affiliazioni americani come JvZoo,WarrioPlus ecc.

Con questa prima esperienza mi cimento per apprendere alcune delle competenze fondamentali e basilari del web marketing come creazione di un sito, di una landing page, imparare a scrivere in linguaggio copy, creare copertina prodotto, scegliere il giusto hosting, il dominio.

Lungo questo percorso online mi imbatto negli articoli di marketing scritti da Francesco Corvino, CEO e redattore capo di PopUp Poi e da qui nasce la nostra collaborazione.

Qualche mese dopo inizio a lavorare come social media manager per un’agenzia di comunicazione a Milano occupandomi soprattutto della creazione e gestione di campagne pubblicitarie online per generare nuovi clienti per liberi professionisti e PMI.

Grazie a questa esperienza acquisisco un approccio imprenditoriale e non più di semplice dipendente, capisco quanto ancora per il mercato italiano il marketing si basi sul passaparole e volantini così come le grandi aziende sono molto indietro rispetto al mondo del web marketing.

• Parlaci di Pop Up Magazine, il sito web che ti vede come una delle autrici. Come nasce questo progetto e a chi è rivolto maggiormente?

Pop Up Magazine nasce nel 2005 dalla mente di Francesco Corvino, imprenditore e appassionato di marketing che da solo ha messo in piede uno dei blog di marketing più seguito a livello nazionale. Popup nasce inizilamente come attività di comunicazione e branding dell’agenzia Kairos per poi diventare una delle testate online per eccellenza del web marketing e design.

In soli due anni abbiamo ottenuto grandi collaborazioni: la partnership con Yelp e media supporter di web marketing festival 2017 a Rimini e mashable social media day.

Pop Up Magazine ha un pubblico piuttosto ampio: si rivolge sia semplici appasionati del web marketing, design e adversting ma anche ai professionisti del settore ma soprattutto agli imprenditori italiani che sono ancora scettici sul ruolo fondamentale del web e del marketing per rendere il loro business durevole nel tempo.

• Sul magazine online appena citato viene messa in evidenza una frase a parer mio molto importante, ovvero “The power of persuasion”. Quant’è importante, dal tuo punto di vista, la persuasione per fare marketing digitale?

La persuasione sta alla base della comunicazione di qualsiasi attività il cui scopo sia vendere un prodotto e/o servizio. Quindi la persuasione è il principio cardine del marketing online e offline.

Con marketing intendo quelle attività di comunicazione volte alla vendita di un prodotto o  servizio. Queste attività devono far comprendere al proprio prospect come quel prodotto/servizio possa risolvere un suo problema.

Attraverso la persuasione riesci a superare il senso di diffidenza che hanno le persone e innnescare in loro un meccanismo di urgenza nell’acquistare quel prodotto/servizio che risolverà un problema a cui da tempo cercava risposta.

Senza persuasione si finisce per essere dimenticati visto che mediamente siamo bombardati dal 3000 messaggi pubblicitari al giorno ma soprattutto è proprio grazie alla persuasione che le persone riescono a cogliere il valore che ha per loro un oggetto, come questo possa risolvere un problema o soddisfare un bisogno.

La persuasione é il linguaggio del marketing se non lo si parla si corre il rischio di non acquisire clienti o di lasciarli alla concorrenza.

• Parlando di Content Marketing, puoi darci alcune indicazioni su come strutturare dei contenuti in grado di fare la differenza? Quali sono le caratteristiche necessarie e gli errori da evitare?

Non c’è una regola che ti assicura la creazione di contenuti di efficace,efficenti e di successo al 1000%.

– Il consiglio numero uno è provare, sperimentare solo facendo tante prove potrai comprendere cosa piace davvero al tuo cliente.

– Poi l’altro consiglio è capire davvero chi è il tuo cliente, immaginarlo proprio come se fosse una persona realelì davanti a tuoi occhi, capire i suoi bisogni le sue domande che il più delle volte non coincidono con ciò che pensi tu sul tuo prodotto.

– Studia la concorrenza, dai migliori ruba dei modelli di scrittura che puoi riutilizzare i cosiddetti swipe file.

– Ricerca le parole chiave tramite strumenti come Google trends, ubersuggest, answerthepubblic.

– Cercare di essere costanti nello scrivere almeno una volta a settimana.

– Alcuni contenuti possono nascere come risposta alle domande dei clienti.

– Pubblicare su i vari canali di comunicazione contenuti diversi fra loro: per i blog le guide da 1000 sono eccezionali e i clienti percepiscono il loro valore arrivando a vederti come esperto di setttore per i social ad esmpio meglio creare delle pillole con un consiglio diverso al giorno. Ogni canale a un linguaggio diverso e le persone trascorrono tempi diversi nella fruizione.

– Intervista personalità importanti nella tua nicchia così da avere un contenuto di valore evitando la crisi del foglio bianco

Errori da evitare??

– Non scrivere contenti autoreferenziali.

– Pensa sempre che alle persone non importa niente di te e della tua storia ciò che interessa loro è come tu possa risolvere un loro problema, soddisfare un bisogno. 

– Non spammere a caso, non bisogna piacere a tutti. Bisogna rivolgersi esclusivamente ad una nicchia precisa di persone.

– Non puoi fare tutto da solo impara a delegare.

• Non bastano solo buoni contenuti per aver successo su internet. Quanto contano le performance di un sito web? Davvero gli utenti si stancano facilmente di un sito troppo lento? Il ruolo del servizio hosting web in questo caso è fondamentale.

Prova a immaginare, se un sito ci mette a carica ad esempio in 20 secondi posso pensare che non ho più giga e andare oltre. Alla fine a meno che quel contenuto mi interessi particolarmente oppure quello sia l’unico sito in cui è scritto chiunque passerebbe ad un altro sito.

La scelta del hosting è fondamentale per far sì che un sito sia veloce e leggibile da qualunque device ( PC, tablet​ e mobile). Se il sito è nuovo ci può anche stare quello di avere un hosting condiviso ma appena i volumi di traffico diventano importanti occorre prenderne uno dedicato. 

Se il tuo sito è .it e ti rivolgi esclusivamente in Italia ancora meglio scegliere un hosting italiano così da ottenere migliori performance.

• Parliamo di Social Media Marketing e di come creare delle inserzioni efficaci su Facebook. Secondo quella che è la tua esperienza, quali pensi siano gli errori più comuni che vengono commessi e che precludono il successo di una campagna?

Primo errore è non avere ben chiaro quale sia l’obiettivo della campagna pubblicitaria; fare una campagna per incrementare i like e una campagna lead ads è estremamente diverso. 

Investimento esiguo: se si ha da investire 3 € al gg è meglio non iniziare neanche ormai con queste cifre fare una fb ads ex novo porta zero risultato.
È giusto mettere in conto un investimento di un certo livello se si vuole fare un vero test e capire come poter ottenere i migliori risultati e poi successivamente trovata la giusta linea di comunicazione uno dei miei obiettivi sarà abbassare il costo ma questo è un passo successo non per una campagna ex novo

Molte persone che approcciano la prima volta con fb ad non usano la targhetizzazione, quindi sparano la pubblicità a caso ad una marea di gente a cui non interessa invece di mirare alle persone giuste

In altri casi o è sbagliata l’immagine o non è scritto con un linguaggio copy e quindi tende a suscitare poco interesse.

• Si possono scrivere i contenuti migliori del mondo ma se non si sa come raggiungere il proprio pubblico sarà tutto lavoro inutile. Come fare in modo che i nostri contenuti arrivino al target di riferimento?

Ci sono diverse strategie per raggiungere il proprio target ad esempio:

– Campagna fb con obiettivo click al sito targhettizzando per interessi.

– Sponsorizzazioni su fb di post che rimandano ad un articolo del tuo blog che parlano di un argomento molto caldo per la tua nicchia.

– Scrivere guest post su un blog di un personaggio autorevole nel tuo settore o di un settore complementare al tuo. 

– Campagna adwords.

– Scrivere nei forum della tua nicchia.Partecipare attivamente nei gruppi FB della tua nicchia, farti conoscere ed iniziare ad acquisire credibilità agli occhi del tuo target.

– Lavorare non solo per creare una pagina o gruppo fb ma creare una vera e propria community, organizzare degli eventi (cena,aperitivo) per creare un vero senso di appartenenza.

• Qualche consiglio da parte tua rivolto ai giovani professionisti che stanno iniziando a lavorare nel web?

I consigli che mi sento di divulgare ai futuri professionisti del web affinché possano crescere rapidamente in ambito professionale sono:

– Osa sempre: il marketing non è una scienza esatta quindi in quanto tale non bisogna mai aver paura di rischiare, il tuo motto deve essere “Sperimentare sempre”. Non è detto che al primo colpo la strategia di comunicazione impostata per il tuo cliente sia sempre efficace e di successo a volte può richiedere qualche mese prima di coglierne i frutti per questo sperimenta sempre.

– Impara a vendere: per me è una delle quelle skill indispensabili qualsiasi attività tu stia svolgendo, ricorda non ti basterà semplicemente essere online o avere una sede fisica perchè le persone si rivolgano a te. All’inizio fare attività in cui deve bussare alla porta di ogni singola attività per vendere qualcosa sarà la migliore scuola che tu possa fare, imparerai che forse dopo aver bussato a 100 porte chiuderai un contratto e dopo mille chiuderai l’affare della vita.

– Specializzati, offri un solo servizio: soprattutto all’inizio meglio saper fare una cosa molto bene che mille così e così.

– Delega: delegare ciò che non si sa fare o creare un team ciascuno con una competenza diversa ti permetterà di crescere in maniera esponenziale.

– PR: non trascurare mai le pubbliche relazioni, le trattative più importanti con i grandi player si giocano ancora offline quindi partecipa ad eventi di settori o eventi correlati.

– Approccio imprenditoriale: anche se sei agli inizi cerca di avere una visione sul lungo termine. Poniti come obiettivo quello di slegare il tuo tempo dal lavoro, per decidere quanto farti pagare dai un valore al tuo tempo e al valore del tuo servizio ricordati che comunque il servizio dovrà essere sempre superiore al prezzo automatizza alcuni passaggi del tuo lavoro,delega tutto ciò che non sai fare o ti distoglie dalla tua attività principale, imbastisci una parte commerciale che possa vendere il tuo servizio.

– Non concentrarti solo ad acquisire nuovi clienti, non trascurare mai quelli che hai già e ricordati che i clienti sono degli esseri umani quindi cerca di creare sempre un rapporto vero con loro.

Ringraziamo Lucrezia Aria per la sua disponibilità e per aver accettato il nostro invito, con la speranza di averla presto nostra ospite… forse ancora prima di quanto tu possa pensare :)