Web Marketing

L’offerta digitale per il 2017: l’ascolto degli imprenditori

Cogliere i segnali deboli è fondamentale oggi?

In realtà lo è sempre stato. Il marketing strategico, assieme alla sua branca del marketing sovversivo, è via via stato dimenticato man mano che il marketing digitale, di tipo operativo, ha preso il sopravvento.

Gli imprenditori avveduti hanno coltivato il marketing strategico, affiancando man mano esperti in digitale a corredo delle proprie strategie. Purtroppo sembrano essere pochi. Molti imprenditori oggi difficilmente sanno rispondere alla domanda “quale è la tua strategia per i prossimi anni? Quali obiettivi intermedi hai?” e di conseguenza hanno lo stesso approccio anche nel mondo digitale, al quale approdano senza cognizione di causa, con interesse più personale che aziendale, senza definire una strategia coerente con quella imprenditoriale. Nulla che si avvicini ad una buona prassi.

In questa situazione, ove spesso e volentieri l’aspetto digitale o prende troppo il sopravvento o viene gestito come un’isola a parte rispetto all’attività aziendale, può essere utilizzato il marketing sovversivo che , di grande buon senso, indica nell’ascolto la sua più grande ed efficace prassi.

Ascoltare cosa?

Si devono ascoltare, ci dice il marketing strategico, i clienti, i potenziali clienti, i concorrenti diretti ed indiretti, i soggetti del proprio sistema del valore e dei sistemi correlati. Una buona prassi vorrebbe che l’ascolto si estendesse via via anche in ambiti più estremi, più lontani dal proprio settore di riferimento e da cui cogliere spunti importanti ed ispirazioni fondanti: questo lo suggerisce l’analisi sistemica che molto ha in comune con il marketing sovversivo.

In questo i social hanno la loro massima utilità e ci consentono di ascoltare le conversazioni di masse, gruppi o singoli individui unitamente ai canali di ascolto tradizionali quali i media o le pubblicazioni o gli esperti. Un patrimonio conoscitivo che però deve essere integrato con un ascolto specifico e approfondito: quanti professionisti quando si relazionano ai propri clienti o potenziali tali ( al momento di formulare un semplice preventivo per esempio ) usano la doppia strada del “capire cosa vuole il cliente” ma anche “capire cosa stanno chiedendo nel complesso gli imprenditori”? Possiamo generare, usando questa semplice accortezza, un patrimonio informativo utile per le nostre personali scelte strategiche.

Quali considerazioni possiamo fare derivanti dall’ascolto degli imprenditori?

Ne ho individuata una interessante che io ritengo importante per chi ha un’offerta informatica ( compreso il digitale e lo IoT ) per le piccole e medie imprese.

Gli imprenditori sono nella loro seconda fase strategica nel web.

Per un ventennio le pmi hanno lasciato vegetare i propri strumenti web, come per esempio il sito internet, senza alcuna miglioria o ripensamento. Anche quando sono stati fatti interventi successivi, il grande errore è stato non collegare mai questi strumenti alle strategie aziendali, tenendoli sempre separati, in un mondo a parte, come se fosse saggio separarlo dall’economia reale e dalla catena del valore dell’imprenditore.

L’avvento dei social ha portato alla luce queste difficoltà e ha posto di fronte all’imprenditore l’esigenza di rinnovarsi su web e, finalmente, pena scomparire dal mercato, hanno iniziato a chiedere risultati a questo tipo di investimento.

Ecco quindi che ci troviamo di fronte ad un trend di rinnovo del parco investimenti web & IT da parte delle pmi. Non parlo del semplice “fare la paginetta Facebook” , verso la quale molti imprenditori non hanno, in ogni caso, ancora alcuna coscienza, ma parlo di una riformulazione generale delle proprie scelte in campo informatico, a partire dal servizio di web hosting, al parco macchine fino ad arrivare, ed arriva sempre per ultima come deve essere, alla strategia sui social network.

Quello che farà davvero la differenza nei prossimi anni, in un contesto di questo genere, sarà la capacità del professionista di web marketing di avere un’offerta completa e la capacità di interpretare le esigenze complessive dell’imprenditore. I tuttologi avranno vita breve perchè in questo contesto, ormai giustamente avido di risultati ( le aziende si trovano spesso in momenti difficili ), si renderanno necessari interventi specialistici ed essendo molto ampio il ventaglio della domanda sarà impossibile da soli rispondere efficacemente. A mio avviso, forte degli studi in analisi sistemica, ritengo che nei prossimi tempi sarà efficace un’offerta configurata come rete di servizi, snella, flessibile, resiliente e fiduciaria fra vari specialisti, interpellati al bisogno. Una rete che mantenga le varie identità professionali ma in grado di presentarsi con servizi integrati e connessi.

L’elemento fiduciario sarà fondamentale e l’imprenditore privilegerà il professionista a cui sa di potersi affidare. Il plusvalore dell’offerta di servizi informatici sarà quello di integrare gli obiettivi operativi, tipici di una strategia digitale e web, con gli obiettivi strategici dell’azienda. Il professionista che farà la differenza sarà quello che farà emergere dall’imprenditore gli obiettivi strategici, li tradurrà in marketing strategico, li definirà in sotto-obiettivi operativi distribuendoli fra i vari strumenti informatici, web e digitali a disposizione: ogni elemento dovrà concorrere, per la sua parte, al raggiungimento degli obiettivi e ciascuno di essi dovrà conformarsi all’obiettivo strategico aziendale.

In un contesto in cui l’imprenditore ha già vissuto la sua esperienza con i servizi IT e solitamente, quando non è rimasto deluso, non ha compreso come utilizzarli al meglio, il compito del professionista sarà tutt’altro che semplice. Solitamente sarà un mix tra essere un abile tecnico e un paziente counselor.

Quello che posso ipotizzare dal mio punto di osservazione è che nei prossimi mesi le pmi rivedranno il loro approccio agli strumenti IT in generale, divenendo più attente ed esigenti in termini di risultati e probabilmente decidendo anche di investire, conosce che una buona infrastruttura potrebbe essere oggi un elemento di vantaggio competitivo. Mi riferisco anche all’area software e all’elaborazione delle informazioni che potranno finalmente essere coordinate con l’area comunicazione.

In questo momento ritengo che nei prossimi anni ci sarà un giusto ridimensionamento del settore digitale e ci sarà una riscoperta dell’area software al servizio dell’imprenditore, in grado di approdare su web e soprattutto su mobile. Forse sarà la rivincita dei nerd sviluppatori? Chi può dirlo. Credo che, succeda o non succeda, i punti di forza di un professionista, vista la domanda, siano la capacità di portare valore all’imprenditore coordinandosi con le strategie aziendali e la capacità di fare una vera rete di servizi con altri specialisti per un’offerta integrata ma resiliente.

Lisa Bortolotti

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