Neuromarketing: conoscere i processi decisionali per aumentare le vendite

Questa settimana vogliamo iniziare le nostre pubblicazioni sul blog proponendo una riflessione su un tema molto particolare, ovvero il Neuromarketing e il modo in cui costruire una determinata strategia che sia in grado di colpire l’interesse degli utenti.

È doveroso fare una premessa: quando leggiamo un qualche articolo di approfondimento sul marketing, veniamo messi dinnanzi alla grande importanza del conoscere i bisogni e le esigenze delle persone, un aspetto necessario per strutturare una strategia di un certo spessore.

Negli ultimi anni le grandi scoperte che sono state fatte in ambiti molto particolari, come lo studio del cervello e delle sue capacità, hanno portato alla creazione di discipline che fanno tesoro di queste nuove conoscenze per aiutare i marketer a sviluppare delle migliori strategie in ambito aziendale.

Ecco che si inizia quindi a parlare di Neuromarketing, una particolare branca del marketing che possiamo utilizzare per migliorare l’andamento del lavoro e ottenere dei risultati eccezionali.

Neuromarketing, l’arma in più per battere la concorrenza 

Per quanto possa sembrare un discorso un po’ troppo astruso in riferimento a una realtà solida come il marketing, in realtà se allarghiamo l’orizzonte della nostra riflessione ci renderemo conto di come l’utilizzo di questa particolare disciplina possa aiutarci per migliorare la situazione del nostro lavoro.

Il punto fondamentale della discussione odierna riguarda il consumatore/cliente e il modo in cui egli sceglie i prodotti/servizi da acquistare. Ognuno di noi viene colpito da una serie di stimoli attraverso i sensi, proprio per questo lo studio e la conoscenza della percezione dell’individuo diventa materia di aiuto per il business.

Avere questo tipo di conoscenze, sapere in che modo e il perché il cervello umano venga colpito da alcuni elementi, può aiutarci a sviluppare delle strategie che possono aumentare notevolmente le vendite.

Il modo migliore per battere la concorrenza e diventare leader di un determinato settore dipende dunque dalle conoscenze che abbiamo dell’essere umano, visto che ciò che vogliamo vendere viene proposto a individui pensanti che vengono sì attratti da ciò che trovano conveniente ma soprattutto sono sensibili a ciò che riesce a provocare loro emozioni.

Cerchiamo di entrare un po’ nel dettaglio per comprendere al meglio questo processo che ci porta a sostenere come il Neuromarketing sia ormai fondamentale per il nostro lavoro.

Come funziona il cervello umano

Più che sulla sfera razionale, il Neuromarketing è una disciplina che tenta di colpire le percezioni più profonde dell’essere umano, un andare al di là della sfera razionale per suscitare un interesse istintivo che possa così veicolare la scelta di un individuo.

Il cervello umano può essere suddiviso in tre parti ben distinte e separate:

• Una parte raziocinante che analizza tutte le informazioni ricevute nel corso della giornata.
• Una sfera che potremmo definire intermedia e che ci permette di realizzare dei collegamenti tra elementi come immagini e suoni a quello che proviamo a livello emotivo.
• Abbiamo poi a che fare con la parte che potremmo definire primitiva, ovvero quella parte del cervello che riguarda il nostro inconscio.

Questa suddivisione dell’attività cerebrale ha portato a una vera e propria rivoluzione nel campo del marketing, ormai sempre più influenzato dai processi cognitivi e dal modo in cui le emozioni umane riescono a catalizzare le scelte di una persona in un determinato contesto.

Fare la differenza lavorando sulle emozioni

Con lo sviluppo delle neuroscienze, quindi, si sono ottenute tante informazioni sul modo di lavorare del cervello e sul perché una persona preferisca un determinato prodotto rispetto a un altro.

Quante volte ci è capitato di scegliere un prodotto anche se la nostra parte razionale ci spingeva verso una soluzione diversa, magari più conveniente a livello economico. Perché abbiamo fatto questa scelta apparentemente illogica?

A fare la differenza è stato senza dubbio un elemento che ha smosso le nostre emozioni ma di cui noi non ci rendiamo nemmeno conto. Può essere stato un suono, un colore, un odore, un elemento apparentemente insignificante che però ha fatto la differenza e ci ha spinto a effettuare una scelta.

Si lavora quindi sul campo delle emozioni e della persuasione, un modo per spingere un determinato utente (appartenente a un determinato target) a compiere una certa azione.

I contenuti e i messaggi che andremo a creare dovranno essere puntati a colpire la parte del cervello che determina le decisioni della persona. Stai pensando alla parte razionale? No, non è quella. La sfera che prende le decisioni e che ci spinge a compiere un’azione è proprio quella che potremmo anche definire primitiva o vecchia.

Un elemento che colpisce quella parte del cervello che lega l’oggetto stesso a una determinata sensazione piacevole, questo spingerà l’individuo a compiere questa scelta andando magari anche al di là di un’effettiva convenienza economica.

Per concludere possiamo dire che in un settore così caotico e variegato come il marketing tradizionale, dove ogni giorno veniamo bombardati da immagini, slogan, offerte imperdibili e video di aziende che pubblicizzano i propri prodotti presentandoli come i migliori del mondo, l’utilizzo di una strategia di Neuromarketing potrà davvero fare la differenza.

Un modo di lavorare diverso che può essere portato avanti costruendo in maniera adeguata un bagaglio di conoscenze di tutto rispetto leggendo libri come “Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web” di Andrea Saletti.

Abbiamo sempre sottolineato come sia importante conoscere le esigenze di un particolare target, adesso possiamo approfondire la cosa cercando di comprendere come la mente umana faccia le sue scelte.

Prima imparerai a conoscere la natura dell’essere umano, prima sarai in grado battere i tuoi diretti competitor e aumentare le vendite della tua azienda.