E-Commerce

Il Web Marketing per l’E-Commerce: come progettare una strategia efficace

La gestione di un’attività di e-commerce è molto complessa e, contrariamente a quanto pensano molti, non si limita alla creazione di un sito con le immagini dei prodotti, il prezzo e le quantità. Nonostante ci siano tantissimi servizi che ‘facilitano’ il compito, la vera sfida è lo sviluppo di una strategia efficace e solida.

Mi piace ricordare questa frase di Abraham Lincoln:
Se avessi 8 ore per tagliare un albero, ne spenderei 6 per affilare la mia scure”

In questo post condividerò con te alcuni passi da seguire per poter affilare la tua scure, ovvero impostare una strategia di web marketing che ti permetta di vendere online con profitto.

Cominciamo dalle basi

Una strategia, per essere tale, ha due punti cardine: Target e Obiettivi.
‘E il budget?’ ti starai chiedendo.

Fidati, il budget arriva dopo.

Quindi, per prima cosa assicurati di sapere per bene chi sono i tuoi potenziali clienti. Non solo a livello statistico, devi spingerti molto più in profondità nella tua analisi. Impara, osserva, analizza tutti i comportamenti del target che hai scelto, entrando in situazioni e contesti anche non direttamente collegati alla tua attività. Questo ti servirà per scegliere al meglio quali media presidiare, quali immagini usare, quali messaggi dare, e così via.

E dopo il target, definisci gli obiettivi: a seconda della fase di vita in cui si trova il tuo e-commerce, o delle condizioni esterne / interne potrai concentrarti su obiettivi differenti. Per esempio: all’inizio dell’attività dovrai lavorare molto sul branding e sull’acquisizione di visite e clienti. Ricorda che un obbiettivo deve essere misurabile, confrontabile, temporizzato e raggiungibile!

Un’ultima cosa: prima di partire con qualsiasi attività, fai in modo che ogni azione fatta sia tracciabile e analizzabile. Solo così potrai capire quale attività ha portato più risultati, ad un costo sostenibile e quindi decidere dove puntare il budget.

Ora sei pronto, puoi cominciare

In modo molto semplificato, posso dirti che la strategia per un e-commerce si concentra su due diversi binari:

  • Aumento visite
  • Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)

Aumentare le visite del tuo sito, vuol dire portare potenziali clienti e quindi aumentare le possibilità di vendita. Ci sono diversi modi, ma devi tenere in conto la motivazione per cui una persona può arrivare sul tuo sito: un bisogno espresso oppure un bisogno latente. Nel primo caso sarà lui a trovare te (se lavori bene), mentre nel secondo caso sarai tu ad andare a pescarlo (se sai dove andare).

Lavorare sulla SEO, in-site e off-site significa farsi trovare da chi sta cercando esattamente quello che offri. Non ti svelerò i segreti dell’ottimizzazione per i motori di ricerca, ma ti dirò che è una delle attività sui cui devi concentrare sforzi, impegno e budget sin dall’inizio.
Non è gratis, come pensano in molti, ma ti permetterà di avere una base solida di visitatori interessati – mi raccomando, scegli bene le query per cui vuoi posizionarti – e quindi più facilmente convertibili in clienti. Ti ricordi il tuo target? Ecco, qui ti serve sapere e capire come effettua le sue ricerche. Vedrai che conoscere nel dettaglio queste cose, ti permetterà di aumentare i risultati, in meno tempo e con meno budget.

Parlando di aumento delle visite, oltre a Google e al suo monopolio nelle ricerche, devi tener conto anche della navigazione mobile, con i suoi tempi e modi.
Sia nella struttura del sito (questo ormai dovrebbe assodato) sia nella pianificazione delle tue attività. Orari, formati, contesto e i ‘luoghi’ dove i tuoi visitatori stanno per la maggior parte del tempo quando si connettono da mobile: i social media e in particolare Facebook.

In questo caso parliamo di bisogno latente, perché la visita non partirà da una ricerca, ma da una navigazione sociale che ha tutt’altra logica rispetto alla ricerca sui motori. Mobile e Social media vanno a braccetto e richiedono attenzione e obiettivi specifici.

L’altro binario su cui corre il tuo progetto e-commerce è il tasso di conversione, ovvero il rapporto tra acquisti e visite. Se da un lato, aumentare le visite ti porta potenzialmente più clienti, lavorare sul tasso di conversione ti permette di rendere più profittevoli le visite che già hai.

Come? CRO significa migliorare le performance del sito ma anche lavorare sui clienti già acquisiti.

In questo caso non ho alcun dubbio sull’efficacia di 3 attività, più di tutte le altre: email marketing, remarketing e CRM, soprattutto se usati in una strategia integrata.

Il costo medio di acquisto di un nuovo cliente in Italia è circa 19 €. E’ tanto vero?

Costa sicuramente molto meno mantenere un cliente già acquisito che trovarne uno nuovo, non credi?

Per questo puoi attivare i 3 canali che ti ho suggerito qui sopra.

Chiariamo subito: l’email marketing non è solo l’invio massivo di mail ‘spam’. Fare marketing con l’email significa progettare un piano di invii email con l’obiettivo di portare il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto.

Questo significa personalizzazione e pianificazione dei messaggi, a seconda delle azioni compiute dall’utente e della informazioni raccolte durante la sua navigazione e vita da cliente: anniversario di iscrizione, assenza di visite da più di 6 mesi, mancato acquisto, abbandono del carrello. Sono tutte occasioni di entrare in contatto con i clienti, di fali sentire seguiti e di dare un servizio. Più email invii (in modo pianificato e strategico), più vendi!

Il remarketing sfrutta la possibilità di tracciare le azioni fatte sul tuo sito per ‘seguire’ letteralmente il cliente e ricordargli prodotti e offerte. E’ molto più efficace di tante azioni più generiche proprio perché parte da dati concreti sull’utente, non da supposizioni.

Esattamente lo stesso vale per tutte le azioni di CRM: seguire, aiutare e coccolare il cliente è il modo migliore per avere una base solida su cui contare.

Questi 3 metodi, non esauriscono le possibilità per migliorare il tasso di conversione. C’è la parte di ottimizzazione del sito che è altrettanto importante.

Per concludere, le strategie di web marketing per il tuo e-commerce funzionano meglio quanto più tutti gli sforzi e le risorse sono orientati alla costruzione di un rapporto solido con i tuoi clienti. Il miglior consiglio che posso dati è quello di cercare di non badare sempre e solo alla quantità, ma alla qualità. E soprattutto, di tenere sempre sotto controllo i costi di acquisizione e di mantenimento.

Fai test, sperimenta nuove modalità di azione, ma sempre con l’obiettivo di capire quali sono quelle che per la tua attività sono le migliori e le più profittevoli.

E ora, buon lavoro!

Valentina Sala

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